‘de koek groter maken’ met een blue ocean strategie*
Veel concurrentie is meer van het zelfde (red ocean). Onderscheidend zijn is een oplossing om een nieuwe markt te creëren (blue ocean), met een nieuwe techniek of met bestaande techniek in een nieuwe toepassing.
(Te) veel vertrouwen op continuïteit in bestaande markten belemmert het zicht op wat nieuwe klanten willen. Vergroot dus het commerciële en technische speelveld en ‘maak de koek groter’.
*) Chan Kim/Mauborgne (2005, INSEAD)
iteratieve aanpak i.p.v. aan de slag gaan na uitgebreide onderzoeken en plannen maken
Een (verkoop)plan is bijna nooit meteen perfect, focus daarom eerst op je positionering:
- We zijn erg gewend om pas de markt op te gaan als het idee of product helemaal perfect en het plan ‘af’ is
- Richt je juist eerst op hoe onderscheidend je bent met een oplossing voor een echt probleem of behoefte
- Toets dit vroeg in de markt en ga na of je beoogde nieuwe klant ook daarvoor wil betalen
- Trek op deze manier ‘onderweg’ iteratief je plan i.p.v. in detail vooraf
klantcontact maken minder complex met bewezen ‘agile’ aanpak
Verkort de traditionele klantbenadering ...
Gedoseerde versnelling van het salesproces:
- Solide en kostenloze eerste voorbereiding op maat
- Niet nóg een SWOT, wel een plan vanuit wat er al is
- Met in de B-to-B praktijk bewezen stappen gericht contact maken met nieuwe prospects
… met deze voordelen
- In korte tijd een zorgvuldige en toch respectvolle klantbenadering
- Door de wendbare aanpak alle ruimte voor bijstellen ‘onderweg’ o.b.v. wat werkt
- Ontwikkeling van je zicht op ‘de echte vraag achter de klantvraag’ en hoe je daarop kan reageren
- Overzichtelijk en altijd vooraf de kosten in de hand