Succesvol meer verkopen of exporteren start met ‘de koek groter maken’

Succesvol verkopen en/of exporteren start met focus. Op nieuwe markten in het buitenland, met bestaande of nieuwe toepassingen. (Te) veel vertrouwen op continuïteit in bestaande afzetmarkten belemmert het zicht op wat nieuwe klanten willen. Vergroot dus je commerciële en technische speelveld. 

                                                        

Leer van iteratieve Amerikaanse, Chinese en IT-bedrijven i.p.v. pas aan

de slag te gaan na uitgebreide onderzoeken en plannen maken (2 min.)

Een plan is bijna nooit meteen perfect: focus daarom eerst op klantprofielen en basisfunctionaliteiten

  • we zijn erg gewend om pas de markt op te gaan als het idee of product helemaal perfect en het plan ‘af’ is
  • richt je voor (internationaal) verkopen juist eerst op klantprofielen en basisfunctionaliteiten van je produkt
  • toets vroeg de haalbaarheden aan de markt, trek ‘onderweg’ je verkoop- of exportplan i.p.v. in detail vooraf 

Overeenkomsten tussen produkt lanceringen en verkopen of exporteren – doe het iteratief en wendbaar (‘agile’)

Het is minder ingewikkeld dan het lijkt. Begin eenvoudig, kleine stappen en acteer op waar je tegenaan loopt. Wat iets anders is dan zomaar ergens aan beginnen. Leer van deze iteratieve aanpak met produkt lanceringen door veel Amerikaanse, Chinese en IT-bedrijven in het MKB. In W-Europa zijn we gewend een idee eerst volledig uit te werken. En gaan pas de markt op als het technisch helemaal klaar en perfect is.

Toets vroeg jouw oplossing aan de markt

Het kerkhof ligt vol met goede technische ideeën die financieel niet haalbaar bleken, omdat bedrijven te lang doorgingen met ‘sleutelen’. De al even belangrijke commerciële aandacht was naar de achtergrond verdwenen. Ook om succesvol te exporteren kunnen we hiervan leren.
Richt je daarom eerst op de klantprofielen (o.a. kenmerken, wensen en verwachtingen van de potentiële klant (prospect)) voor land of regio waar je heen wil. En op de daar geldende minimaal noodzakelijke functionaliteiten van je produkt of dienst. Maak vervolgens al vroeg contact met prospects en verken hiermee de commerciële en technische aansluiting van jouw oplossingen op de markt.

Trek en maak je plan ‘onderweg’

Ga dat contact ook echt aan of laat je hierbij ondersteunen. Evalueer de reacties, stel bij en -zeker- het is nooit ‘af’. Direct contact maken met de markt is een terugkerende bron voor produktvernieuwing en innovatie, maar dit terzijde.
Waar het om gaat is je niet blind te staren op eerst zo veel mogelijk informatie verzamelen om ‘zeker’ te zijn voor je een volgende stap zet. Want wanneer weet je pas genoeg? Vermijd deze schijnzekerheid. Kom dus eerder in beweging, zodat commerciële en technische haalbaarheden sneller in beeld zijn en je daarmee je kans van slagen vergroot. Tegelijk verklein je het risico dat te vroeg te veel of in een verkeerde richting energie, tijd en geld wordt geïnvesteerd.

Wendbaar (‘agile’) zakendoen

Kansen zien, aanpakken en bijstellen is wat goede ondernemers altijd al doen. Wendbaar zakendoen, nog voordat agile werken was uitgevonden. Waarom ook niet net zo wendbaar contacten leggen en zakendoen in nieuwe markten of met nieuwe toepassingen, thuis of in het buitenland?

Verkort de traditionele aanpak

Gedoseerde versnelling van het salesproces

  • met een solide voorbereiding op maat
  • zonder te gedetailleerde plannen vooraf
  • in concrete stappen gericht klantcontact maken
Lees hoe

Versnellen zonder de hoge aanloopkosten van te gedetailleerde marketing- of exportplannen vooraf. Of een te vroege uitbreiding van je sales afdeling.

Voor een fractie van deze kosten maken we in relatief korte tijd rechtstreeks contact met potentiële klanten of andere interessante partijen. Met een overzichtelijk stappenplan en op basis van zorgvuldig en in overleg opgestelde klantprofielen.

Hier gaat een intensieve voorbereiding met een doorlooptijd van slechts enkele weken aan vooraf. Daarin is -zonder kosten- uitgebreid ingegaan op je onderneming, marktstrategie, product portfolio en meer. Vlot én grondig tegelijk.

… en blijf wendbaar

Laagdrempelige aanpak met 3 voordelen:

  • na een korte tijd direct al op weg
  • overzichtelijk en de kosten in de hand
  • alle ruimte voor nieuwe kansen ‘onderweg’
Lees meer

Een goede marktanalyse of exportplan is altijd van waarde. Een andere en intussen eveneens beproefde -meer directe- aanpak is het exportproces zelf flexibeler, meer wendbaar te maken. Voordelen hiervan zijn:

1) Met deze aanpak ben je direct op weg. Omdat niet lang na het vaststellen van de klantprofielen partijen al benaderd worden. Reacties hieruit bepalen mede de volgende stappen. Iteratief, zoals in de IT-wereld en steeds meer andere sectoren.

2) Verder houd je zo vanaf het begin de inzet van mensen en middelen in de hand. In plaats van vooraf kosten te maken bepaal je nu ‘onderweg’ en dus gerichter, of, voor hoeveel, waar en wanneer je dat wil doen.

3) En vooral blijf je wendbaar. Zo hou je de haalbaarheden op je netvlies. En -zonder je marktdoelen uit het oog te verliezen- blijf je met een open mind naar voorbij komende nieuwe kansen kijken. Ook als die niet vooraf in een plan stonden …

Exporteren minder complex met bewezen on- en offline ‘agile’ aanpak

Laagdrempelige aanpak slaat bruggen en zet aan tot actie (5 min.)

Hoe bekend moet je vooraf zijn met het land waarheen je wilt exporteren? Welk risico loop je met een directe aanpak? Beide zijn nogal betrekkelijk. Op je doel afgaan is niet hetzelfde als geen geduld of antennes hebben met of voor locale partners, gewoonten …

… en hoe hiermee te dealen

  • respect en een oplossing hebben voor de (eind)klant blijven doorslaggevend
  • cultuur- en taaldrempels zijn door ‘online access‘ minder belangrijk geworden, al blijven ze bestaan
  • markt- en klantinformatie zijn hierdoor niet meer exclusief, wat vooral telt is wat je ermee doet
Een ‘oude waarde’ en open deur zijn nog steeds doorslaggevend in de praktijk

Inmiddels hebben jarenlange contacten met prospects, (eind)klanten en overheden van Amerika tot ver in Azië geleerd dat in praktijk vooral 2 zaken doorslaggevend zijn: toon respect en bied een oplossing voor het probleem van de (eind)klant. Verrassend? Niet echt, het wordt doorgaans erg op prijs gesteld als je vanuit het buitenland de deur opent en de moeite neemt met oplossingen te komen. Natuurlijk met ‘the right tone of voice’. Directe aanpak of niet.

Online media verlagen traditionele drempels – exporteren minder exotisch – vinden buitenlandse partner eenvoudiger

Cultuur- en taalbarrières zijn minder belangrijk geworden. Hoe komt dat? Natuurlijk blijven drempels bestaan, is het goed de taal te spreken en niet verkeerd wegen en gebruiken vooraf uitgebreid te kennen. Alleen is dat niet doorslaggevend meer om te slagen, zoals veel (landen)specialisten nog aangeven. Buitenlandse bedrijven en overheden zien zelf online dat jij uit een ander land komt, wat je bedrijf doet, wie je referenties zijn en begrijpen dat er verschillen zijn. Ook hún wereld is een stuk groter geworden. Exporteren is dus van twee kanten toegankelijker geworden, minder afstand ‘maakt’ minder exotisch.

Vinden van een buitenlandse zakenpartner eenvoudiger

Los van de aanpak is het voor veel MKB-ondernemingen die exporteren van belang een (regionale) partner te hebben in het buitenland. Om voor de hand liggende praktische redenen moet deze o.a. kennis hebben van de markt, er belang bij hebben (méér dan alleen het ontvangen van provisie) en de bereidheid ook in tijd te investeren. Ook hier maakt internet de drempel lager voor de eerste stap in het zoekproces naar een goede buitenlandse partner. Zelf zoeken is goed mogelijk, al is het verstandig je bij de beoordeling ook te laten ondersteunen. Drempels zijn dus lager, het blijft wel tijd kosten om het goed te doen.

Gelijke toegang tot (markt)informatie is realiteit – wat wel en niet is veranderd – exporteren is ‘gewoon’ verkopen

Door internet beschikt iedereen over dezelfde openbare informatie. Voor toetreders is het vinden van markt- en klantinformatie geen black box meer, het is vrijwel volledig transparant. Informatie ligt bijna letterlijk op straat, maar blijft wel essentieel. Toegang krijgen tot deze informatie is dus niet meer doorslaggevend voor succes. Wat blijft is wat je ermee doet.

Exporteren is ‘gewoon’ verkopen

Prikkelende stelling? Online toegankelijkheid en transparantie van informatie brengen de andere partij dichterbij. Net zo dichtbij als op je thuismarkt. Je bereidt je nog steeds goed voor. Juist door de grote hoeveelheid beschikbare informatie verwacht je gesprekspartner eerder dan voorheen dat je van veel van zijn/haar omstandigheden op de hoogte bent. Doe dit daarom vooral zelf of door iemand uit je organisatie en laat dit minder aan derden over. Nog steeds kan alleen jijzelf prospects straks aan tafel het beste overtuigen. Daar en hier.

Wat verder ook niet verandert, het ligt voor de hand: toon oprechte belangstelling (laat je meenemen en ‘dompel je onder’), een beetje lef en -als eerder aangegeven- altijd respect. Net als op je thuismarkt. En ook over de grens heb niets te zoeken als je geen oplossing biedt. Of als je organisatie er in het hoofd niet klaar voor is. De rest is een kwestie van goed organiseren. Net als … , alweer. Weet voor wie en waarvoor je welke oplossing biedt, waarom en wanneer. Exporteren ís verkopen.

                                                   

Wendbare acquisitie maakt (internationaal) verkopen veel minder ‘ingewikkeld’

Ook de ‘agile’ aanpak begint met een visie op de markt, je strategie en goede voorbereiding. Anders dan met een traditionele aanpak is de inzet nu eerder en directer gericht op de concrete acquisitie van nieuwe klanten. En net zo zorgvuldig. De belangrijkste verschillen op een rij:

  • de iteratieve en wendbare aanpak maakt eerder contact met prospects mogelijk, tegen lagere (faal)kosten
  • vergeet dat exporteren of verkopen ‘moeilijk’ is, al wordt dit -begrijpelijk- vaak gezegd vanwege de cultuur-, taal- en andere verschillen of als het openen van nieuwe deuren bij nader inzien toch lastiger blijkt
  • wendbaar acquireren verlaagt juist deze drempels, zodat ook de gevoelde ‘complexiteit’ sterk vermindert

Kom eens praten, laat je uitdagen en inspireren.